Сотрудничество исполнителя с новым клиентом может стать долгим и плодотворным — кажется, что именно к этому нужно стремиться. Но если Пётр Петрович заказывает уже десятый лендинг подряд, не ясно, как ему аккуратно намекнуть — за год условия изменились и теперь стоимость выше на 10 000 рублей, а в сентябре уходим в отпуск на месяц. Вместе с экспертами разобрались, в каких случаях фрилансеру стоит начать переговоры и как выйти из них с более выгодными для себя условиями.
Какие причины подойдут для разговора
Ситуаций, в которых исполнитель может попросить для себя что-то выгодное — много. При этом не важно, сотрудничество длится месяц, год или пять лет — триггеры для старта диалога будут одинаковыми.
Инфляция
Это общая для всех сторон ситуация. Рост цен может полностью съесть увеличение зарплаты, что негативно влияет на качество жизни. Но, согласно данным «Коммерсанта», в 2025 году в России оплата труда обгоняет инфляцию. А значит, специалисты запрашивают гонорары больше и улучшают условия своей работы.
Другие причины могут быть связаны с мотивацией исполнителя и новыми задачами в компании, где он работает.
Опыт исполнителя
Если на старте фрилансер выполнял одну задачу, то теперь он может делать в разы больше, так как параллельно с работой учился и практиковался.
Например, если редактор занимался только текстами для соцсетей, а теперь научился работать с Figma, он может сэкономить своё время и деньги бизнеса — не писать ТЗ на подготовку обложки, а самому сделать её за дополнительную оплату и снять часть нагрузки с дизайнера.
Условия работы
Увеличился только объём. Проект может остаться тем же, но после анализа бизнес-целей к нему решили добавить дополнительные форматы. Например, был только Telegram-канал, а со следующего месяца нужно вести ещё «ВК» и «Дзен». Для исполнителя это увеличение обёма работы, даже если он пишет один пост и просто копирует его во все соцсети.
Я активно общаюсь с исполнителями в своём агентстве — авторами, редакторами, менеджерами проектов. Конечно, периодически ребята подмечают, что работы стало больше, пора и оплачивать выше. Это справедливо, поэтому, если у меня есть возможность, то соглашаюсь. Всё-таки люди ценные, не хочется их терять.
Помимо этого я могу по настроению сделать что-то для них просто так. Например, оплатить курс, назначить премию, отправить автора в оплачиваемые выходные.
Полностью сменился проект. Фрилансер мог заниматься конкретным проектом, а потом получить в личку сообщение в духе: «Сайт закрываем, зато зовём тебя снимать сторис». Даже опытному специалисту нужно изучить вводные и заново выстроить принцип работы. А значит, вложить своё время, чтобы разобраться, например, в монтаже видео.
Какие условия будут удобнее
Согласно опросу IPSE, 50% самозанятых переживают из-за нерегулярного заработка. В исследовании прозвучали и другие причины тревожности — сжатые сроки сдачи работы, отсутствие профессионального обучения и социальных выплат.
Скорее всего, когда фрилансера посетила мысль о более выгодных условиях, у него уже может быть несколько причин для переговоров. Предлагаем примерный список условий, которые можно запросить у заказчика.
Что предложить | Почему это круто |
Вносить предоплату — до 50% от стоимости работы | Актуально, если клиент новый. При внезапном прекращении сотрудничества у фрилансера уже будет на счету часть суммы за заказ. |
Оплачивать не результат работы, а затраченные часы — или наоборот | Принцип поможет получать комфортную сумму, даже если нужно разобраться в новом инструменте или формате — и уделить этому чуть больше времени. |
Увеличить оплату до 20% при том же объёме работы | Работы столько же, а оплата больше — это приятно. Заказчику тоже будет проще доплатить тому, кто уже погружен в продукт, чем искать другого исполнителя. |
Договориться на конкретный объём работы и итераций | Исполнитель сможет точнее планировать своё время. |
Включить консультации или созвоны 1-на-1 с тимлидом | Живая обратная связь поможет прокачать мягкие навыки или решить конфликтные ситуации. |
Получить компенсацию налога | Сумма дохода станет более чёткой и предсказуемой. А если фрилансер работает как физлицо по ГПХ, можно будет получить налоговый вычет за учёбу, лечение или компенсировать платежи по ипотеке. |
Получить компенсацию ресурсов | Не придётся копить деньги на обучение, отпуск, онлайн-сервис фитнеса или консультации с психологом. |
Фиксировать новые идеи и менять процессы | Если фрилансер может оставить обратную связь и предложить изменения, это повысит удобство работы и мотивацию сотрудничать. |
Мне не нужны корпоративные макбуки, оформление по ТК и подобные форматы мотивации. Просто денег дайте — сам смогу любые личные расходы закрыть. Либо не дайте, а помогите их сэкономить. В «Сделаемской школе» как раз могут оплатить 50% обучения — здорово.
В теории было бы интересно получить долю в компании. Тогда, если бы я уволился, то всё равно получал бы дивиденды.
Мне сейчас 24 года, я не планирую декрет или ипотеку, поэтому деньги — основной интерес в работе. Конечно, в будущем хотела бы ДМС со стоматологией, но это уже получается не фриланс, а работа на удалёнке по обычному трудовому договору.
Когда и как подготовиться к диалогу
В идеальном мире разговор с заказчиком происходит ещё на старте сотрудничества. Тогда исполнитель задаёт вопросы о задачах и целях, формулирует подходящие для себя условия. В отдельной статье мы вместе с экспертами разбирали, как оценить стоимость своей работы в рынке и предложить заказчику вилку цен.
Я работаю на фрилансе с 2020 года. Знаю, что стоит предложить клиенту три варианта цены — скорее всего, он выберет комфортный посередине.
С одним из клиентов, консалтинговой компанией, мы договорились на регулярные оплачиваемые созвоны и статьи для блога. В бюджетном варианте я предложила отправлять мне всю исходную информацию в готовом виде и платить только за публикации. А более дорогой тариф и повышенную ставку я обосновала временем на интервью. При этом компании оказалось выгоднее всё-таки заплатить мне за созвон, чем тратить время сотрудников в штате на сбор фактуры.
Однако в начале работы условия могли отметить иначе — клиент прислал описание задачи, а исполнитель согласился на сумму, и теперь она как-то закрепилась. Но даже в такой ситуации стоит начать диалог о новых условиях.
Фрилансеру стоит подготовиться к разговору, собрать и проанализировать результаты своей работы. Это поможет опираться не на личные запросы, а на ощутимую пользу для бизнеса. Например, можно посмотреть такие показатели:
Продукт — количество скачиваний приложения, регистраций в сервисе, качество отзывов пользователей.
Команда — мотивация сотрудников, организация работы внутри проекта.
Контент — охваты постов, количество просмотров статей.
Реклама — клики по баннеру, рост заявок с рекламы.
Разработка — понятность и оптимизация программного кода.
Услуги — отзывы аудитории, рост лояльности к бренду.
Я позиционировал себя не как просто сотрудник «работаю с девяти до пяти и выполняю конкретный список обязанностей», а как партнёр, который мыслит результатами, может сам определить, что делать и как — его не нужно организовывать для выполнения задач.
Из такой позиции в чате с Пашей Моляновым, основателем «Сделаем», я задавал вопросы — какие сейчас есть цели, что уже сделали и к каким результатам пришли. По ответам сразу набрасывал себе идеи и варианты улучшений.
После анализа нашего чата я подготовил целый гуглдок на 10 страниц с предложениями, расчётами и мини-кейсами — их же презентовал на созвоне. Получается, что я не просто поговорить сходил, а принёс чуть ли не аудит и стратегию развития с обоснованиями, референсами, учётом рисков и расходов. Всё привязано к выручке и прибыли — бизнес-показателям. В итоге руководитель посчитал, что это кайф, а я получил желаемую сумму.
Как договориться с заказчиком
После подготовки следующий логичный этап — связаться с заказчиком и рассказать об изменениях. Рассмотрим основные составляющие сообщения или речи на созвоне.
Уточнить ситуацию. Важно проговорить, на какой стадии работа сейчас, хорошо это или плохо для бизнеса. Например, можно отсылать к проекту, который исполнитель начал вести регулярно и системно. Либо обозначить проблему — нехватку времени и хаотичность задач, из-за которых страдает качество работы.
Подкрепить свою позицию. Можно показать результаты, которых уже удалось добиться. Например, выросли охваты и вовлечённость в блоге, с баннера пришло шесть заявок, два человека стали клиентами.
На этом этапе исполнитель уже может указать новую стоимость, за которую он готов дальше работать и вкладываться в процесс. Но если заказчик её не одобрит, важно пройти следующие шаги диалога.
Узнать возражения. Нужно понять, почему клиенту недостаточно результатов. Возможно, у его проекта другие задачи. А может быть он не понимает, как охваты или качество контента связано с целями бизнеса. Такие возражения важно отработать — ответить на вопросы, объяснить связь процесса и результата.
Когда мы с руководителем обсуждали приятные для всех условия, то возражения были, но только по оплате работы. Я хотел систему, где есть небольшая фиксированная сумма и хороший процент от продаж — чем лучше работает контент, тем больше я бы получил. А Паша Молянов наоборот хотел назначить больше фиксированную сумму и небольшой процент.
Мы просто разговаривали, считали разные варианты и в итоге выбрали нечто среднее. Я оценил такое отношение к себе как к специалисту.
Предложить решение. Если сейчас клиент не готов платить больше или предлагать компенсацию, можно договориться на другие условия для повышения.
Допустим, предложить платить на 20% больше после проведения аналитики и подтверждения эффективности работы в цифрах. Получится своеобразный тестовый период, после которого можно с уверенностью перезаключать договор, если изменения действительно принесут пользу бизнесу. Например, рост охватов в блоге и заявок на покупку продукта, повышение вовлеченности в виде комментариев.
Не обязательно проходить все этапы сразу на одном созвоне. Можно подготовить ответы на вопросы и решение после, а затем прислать подробное сообщение в общем чате. Так заказчик тоже сможет взвесить все за и против.
Договориться на новые условия работы мне помогло чёткое обоснование. После собеседования я прислала клиенту саммари нашего разговора и подробную смету с примером расчётов. В ней учла объём статьи в знаках, заложила расшифровку созвона и компенсацию налога в 6%.
Что делать, если не получилось договориться
Не все клиенты готовы к повышению оплаты и другим выгодным для исполнителя условиям. Это может служить красным флагом для фрилансера — компания не ценит работу сотрудников, руководителю не важен процесс и результат.
Если исполнителя текущие условия не устраивают, лучше подготовится к поиску другого проекта. Новому клиенту можно предложить тестовый период со скидкой — исполнитель выполняет задачи, смотрит показатели и фиксирует результаты. А уже с подтверждением эффективности конкретно на этом проекте можно перейти на повышенную ставку, компенсацию налога и другие комфортные для себя плюшки.
